【你好,Insurtech】像游戏公司一样做保险,海绵保玩转场景化设计

摘要: 这家公司不卖东西,只是用科技手段设计场景化的保险产品,赋能给合作伙伴,进而服务消费者

12-11 08:30 首页 IT经理世界

10月20号刊

新疆界


“我们是做设计和发行的。”


初听此话,没人会将这家公司跟保险联系在一起。2015年开始创业之时,许贵生他们也考虑过很多方向,思考是到底要怎么做,是继续把互联网当作渠道去卖东西,还是借助科技手段把保险做得更好?彼时恰逢O2O比较火热,所以决定从做场景保险切入。


“大部分人在理解我们的时候就有一个误区,觉得我们就是卖保险的,但我们就是设计和发行,设计来自于我们比较理解互联网用户的痛点,包括互联网各种新型的商业模式和场景,给特定的场景设计相应的产品,然后找保险公司来承保。”海绵保创始人、CEO许贵生解释说,“我们本身不卖东西,只是用科技手段把产品做好,去设计方案。然后把商品赋能给合作伙伴,他们来服务消费者。我们本身是一家科技公司。


因为中国的保险渗透度很低,有些可能只有发达国家的十分之一左右,海绵保希望能让消费者的每个消费行为背后都有一张碎片化的保单。“我们希望通过覆盖互联网+的企业平台,让未来的C端用户,不管在哪个消费场景里,每次消费行为的背后都有我们提供的碎片化的保单,他们可能不知道海绵保,可是当他们需要保障的时候我们总是在那里。”许贵生说道。


海绵保是一个场景消费保险设计与发行平台,基于科技构建智能保险平台赋能保险机构和分发网络,为消费者提供智能化保险。在过去一年,海绵保花了很多时间在各个场景里做尝试,衣、食、住、行、体育、健康、教育,之后开始聚焦在特定环境研发相关场景消费保险。


海绵保创始人兼CEO    许贵生

 

用产品经理的思维做产品

 

保险有着“低频、被动”的特征,海绵保也找了自己的一条路径来解决问题,通过产品设计加科技赋能的方式,让保险变成了一个“高频、主动”的产品。


当被问及如何理解保险科技时,许贵生直言,第一是变不可保的为可保,第二则是利用技术实现自动化让保民很爽。“并不是说一定要用最新的技术概念,关键还是应用。”对于如何去做这个问题,许贵生的回答透露了腾讯人的特点——用互联网产品经理的思维来开发产品。更具体来说,是做场景服务的提供者,让保险在特定场景里变成高频的产品。


驾考宝便是场景挖掘中一个被验证成功的高频产品。驾考宝顾名思义是针对驾照开始这个细分场景研发的保险产品。海绵保发现,这个场景是因为互联网驾考平台想改造传统驾校行业,他们希望通过保险帮助客户达到保过班的效率。


可以说,学车对与大多数来说基本都是只学一次,拿到驾照之后不会再同驾校打交道,但是教练每天都要教学。据粗略估算,中国有将近2万所驾校,几十万名教练,一年服务三、四千万名学员,这个保险就把被动低频的商品变成一个主动高频的商品。


在具体操作上,海绵保无法触达所有学车人,这些人也不知道海绵保的存在。“我们的工具是赋能驾校教练,教练用我们的APP可以直接把产品转化给用户。”许贵生介绍,“驾校是通过我们的SaaS平台直接帮学员投保,而互联网驾考平台是通过API来与我们对接。也就是说,我们给不同的人群通过不同的工具赋能他们去更好地服务消费者。”


实际上,驾考宝最早不是海绵保做的,2014年有保险公司推出过相关产品,只保科目一和科目四。但实际情况是这个两科的通过率超过90%。在海绵保团队看来,科目二、科目三才是痛点,历史数据显示,科目二通过率不到50%,科目三通过率在60%左右。


许贵生他们认为,挂科率高的科目必须要保。“我们用互联网产品经理做产品的思路来迭代这个产品,小步快跑,小范围测试。同时我们找保险公司做成本核算,保险公司一开始也不认可,我们就拿数据说话,证明这是可以保的。”


驾考宝的理赔大数据显示,理赔学员中平均理赔次数1.4次、人均累积赔付256元;最高理赔次数4次、最高赔付金额5500元;从理赔科目占比,不出所料,科目二是挂科“重灾区”,也佐证了许贵生他们最初对用户痛点的挖掘。


值得关注的是,驾考宝是海绵保发现场景消费保险类最小的市场,但却被公司视为“风水宝地”。去年它的整个规模是1000多亿,但还在不断地增加。许贵生算了一笔账:去年3000万人报名学车,逐步还会增加,按3000万人学车,客单价200元算,就是60亿元的市场规模。“当然不可能全覆盖,少覆盖一点10亿元的市场规模是有的。”

 

用游戏公司方式来做保险

 

创业公司会习惯性地将自己的模式找到一个现有的对标对象,创立之初,许贵生他们也考察了几家公司,但因为模式很新很难找到。之后,这个曾在腾讯的微信团队任职,深受腾讯的产品设计、游戏思维影响的CEO找到了游戏,而海绵保整个团队的设计和架构对标的便是腾讯的游戏部门。


在互联网业态里,游戏是广为人知的赚钱模式。许贵生介绍,腾讯互娱是腾讯最赚钱的部门,它不仅自己开发游戏,也帮助其他内容提供商发行游戏,这个模式和海绵保很像。“我们一方面参与设计开发保险产品由保险公司承保,另外一方面帮助保险公司做产品发行


海绵保在挑选消费场景的标准有三个:市场规模在千亿级以上,市场相对分散无垄断巨头,以及有提供单次服务的服务提供者。由次衍生,总结出一套自身的B2C2C的赋能模式,随后,海绵保将其升级为S2C2C,S是service服务,把自己定位为服务平台,赋能中间大C,即场景服务提供者,可以是个人也可以是机构,让他们来服务消费者。消费者的理赔在平台上完成,形成一个小闭环。


在海绵保内部,将平台上提供的产品分成ABC三个类型:C类产品就是指的保险公司的产品,拿了就能卖,不需要做任何变化;B类产品是指把它互联网化、碎片化的,比如共享单车的保险就是典型的这类保险;A类产品就是自己去创造的,或者是重新设计、优化出来的,原来没有的。“这类产品的毛利差不多在50%左右,A类产品我们参与定价,也是我们的特色,C类产品什么都动不了,B类只是把它碎片化、互联网化。”


互联网保险1.0时代的特点是把互联网当成一个渠道去卖保险;到了2.0阶段开始结合某个特定的场景定制产品,嵌入在场景里面,开始了自动化,比如单车的保险,无需消费者自己购买,自动就有;而3.0阶段是完全智能自动化的阶段。


在许贵生看来,如今处在的是接近自动化的2.5阶段。“我不知道以后的设备是什么样子,可能我到了特定的场景它会自动帮我投保,这是我们想从2.5发展到3.0之后的目标,因为我现在认为在中国完全做人工智能的保险还是太早了。”他透露,海绵保正在计划引入人工智能顾问,在投保、核保、理赔等多环节应用,提升效率,降低运营成本,同时引入人脸识别技术,构建智能化风控体系。


提及市场竞争,许贵生直言巨头参与进来肯定是好事,说明市场被看好,“大鱼都在游,小鱼跟着一起游就好了,你作为小虾米也可以游。做的事情一定是跟巨头的核心能力差异化。一开始不要就跟巨头打,你要先做巨头看不上的地方,去做在细分领域可以马上跑出来的。”他说。



本期封面故事【你好,Insurtech】:

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作者 | 董莉

杂志编辑 | 董莉

微信编辑 | 李昊原

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